5 errores comunes que cometen los agentes de seguros al comprar clientes potenciales

Los cinco errores más comunes que cometen los agentes de seguros al comprar clientes potenciales (leads) son: comprar leads fuera de las horas en las que pueden responder, comprar por precio en lugar de por afinidad, comprar más leads de los que pueden gestionar, comprar sin un sistema de seguimiento establecido y rendirse con un proveedor o canal demasiado pronto. La mayoría de los malos resultados se deben a estos hábitos. Corrija su proceso de compra de leads y verá cómo esos mismos leads empiezan a funcionar mejor y a ofrecer resultados. 

Estos son los cinco errores de compra más comunes que les cuestan el presupuesto a los agentes y cómo puede evitar cada uno de ellos: 

Error 1: Comprar leads fuera de su horario comercial

Un lead es más valioso en los minutos inmediatamente posteriores a su entrada. Uno que llega a las 10 p. m. y se queda sin atender hasta la mañana siguiente se habrá enfriado para cuando lo vea. Responder en cuestión de minutos en lugar de horas marca una diferencia real en cuanto a quién llega realmente.

La solución: Sincronice la entrega de leads con las horas en las que está trabajando. Por ejemplo, si su horario comercial es de lunes a viernes, de 9 a. m. a 5 p. m., configure sus leads para que lleguen dentro de ese intervalo, de modo que pueda responder mientras aún estén activos. Si su proveedor de leads le permite controlar el horario de entrega, aprovéchelo. Una menor cantidad de leads a los que pueda llamar en cuestión de minutos aportará más a su negocio que una bandeja de entrada llena que envejezca de la noche a la mañana.

Error 2: Comprar por precio en lugar de por afinidad 

Los leads más baratos pueden parecer atractivos, especialmente en una primera compra. Pero un precio bajo no significa nada si los leads son para coberturas que usted no vende, zonas a las que no presta servicio o clientes para los que no tiene licencia para emitir pólizas. 

Un lead barato al que no puede atender bien es más caro que un lead bien adaptado a un precio más alto, porque paga por él y no obtiene nada a cambio. El precio debe ser un factor secundario, muy por detrás de si el lead se adapta a su cartera. 

La solución: Valore los leads primero por su afinidad. Establezca sus preferencias en función de los tipos de cobertura que vende y las zonas en las que opera, y luego compare el precio entre los leads que realmente pueda convertir. Realice un seguimiento de su coste por cliente adquirido, no de su coste por lead, ya que eso refleja el valor real. 

Error 3: Comprar más leads de los que realmente puede gestionar

Comprar en grandes volúmenes puede dar una sensación de productividad, pero el volumen que no puede gestionar es un desperdicio de su presupuesto. Si compra 50 leads y solo tiene tiempo para llamar a 15 de ellos rápidamente, los otros 35 se quedan esperando y se enfrían, después de haber pagado el precio completo por los 50.

La solución: Adapte su volumen de leads al tiempo que tiene para gestionarlos bien. Comience con una cantidad a la que realmente pueda llamar rápido y hacer un seguimiento, y luego aumente la escala solo cuando tenga la capacidad para mantener ese estándar. Un lote más pequeño bien gestionado supera a un lote grande gestionado a medias. 

Error 4: Comprar sin un sistema de seguimiento establecido 

Muchos agentes compran leads antes de tener una estructura probada para el seguimiento de los mismos o cualquier plan para trabajar con ellos. Las llamadas se realizan cuando el agente se acuerda; los intentos no se registran y los leads se pierden sin que quede constancia de con quién se contactó ni cuándo. Cuando los resultados no son los esperados, no hay forma de saber si los leads eran de mala calidad o si nunca se trabajaron. 

Esto es importante porque la mayoría de las conversiones requieren persistencia. El análisis de Velocify de aproximadamente 3,5 millones de leads reveló que el sexto intento llegó al 93 % de los leads convertidos, mientras que cerca de la mitad de todos los leads nunca recibieron una segunda llamada. Sin un sistema, la mayoría de los agentes caen en esa mitad por accidente. 

La solución: Implemente un proceso de seguimiento sencillo. Decida cuántos intentos realizará, a través de qué canales, a lo largo de cuántos días, y registre cada intento. Una hoja de cálculo básica o un CRM es suficiente para empezar. El objetivo es que ningún lead se pierda por olvido. 

Error 5: Rendirse con un proveedor o un canal demasiado pronto 

Una primera semana floja lleva a muchos agentes a concluir que un proveedor vende leads de mala calidad o que los leads de pago no funcionan en absoluto. Un puñado de leads es una muestra demasiado pequeña para juzgar nada. La variación normal por sí sola puede producir una racha de calma que no dice nada sobre la fuente. 

Abandonar antes de tiempo también supone desperdiciar el dinero ya invertido, ya que el agente nunca se queda el tiempo suficiente para perfeccionar su proceso y ver qué puede ofrecer realmente ese canal. 

La solución: Velocidad de primer contacto > Tasa de contacto > Tasa de citas de presupuesto > Tasa de cierre > Coste por cliente adquirido. Juzgue al proveedor sobre esa muestra de leads, no sobre un único día bueno o malo. Consiga suficientes datos para tomar una decisión real.