¿Por qué deberías llamar a tus clientes potenciales de inmediato?

Un lead adquirido es una persona que completó un formulario hace unos minutos para solicitar ayuda y espera una llamada. Un lead está más interesado en el momento en que envía su información; a menudo se pone en contacto con varias empresas a la vez y suele quedarse con la primera que le responde. Cada minuto que espera, las probabilidades de contactarlo disminuyen. También lo están comparando con cualquier otra persona que llame, lo que significa que el tiempo empieza a correr en el momento en que llega el lead. Comprar buenos leads es solo la mitad del trabajo. La otra mitad es responderles lo suficientemente rápido como para convertirlos en trabajo.

A continuación, explicamos por qué la velocidad gana y cómo incorporarla al proceso de adquisición de clientes.

¿Qué significa realmente “inmediatamente”? 

La velocidad de respuesta al cliente potencial es el tiempo que transcurre entre que una persona envía su información y su primer contacto. "Inmediatamente" no es el mismo día, ni tampoco dentro de la hora. El objetivo realista es dentro de los cinco minutos posteriores a la llegada del cliente potencial, y si puede comunicarse en menos de un minuto, mejor aún.  

Las cifras lo demuestran. Una investigación del Lead Response Management Study reveló que responder dentro de los cinco minutos hace que tenga 21 veces más probabilidades de calificar a un cliente potencial que esperar 30 minutos. Aún más sorprendente, una investigación citada por The LeadGen Economy reveló que el 78% de los clientes compran a la empresa que responde primero. 

Esa brecha es la oportunidad. Cuando varias empresas compiten por el mismo lead, la velocidad puede determinar quién tiene la primera conversación, mientras que todos los demás se quedan intentando ponerse al día. Cuanto más rápido responda, mayores serán las posibilidades de captar al cliente mientras su intención aún está fresca.

Las 5 mejores prácticas 

1. Intente responder en un plazo de cinco minutos, siempre 

Trate a un nuevo cliente potencial como un teléfono que ya está sonando, no como una tarea para más tarde. 

• Active una alerta instantánea para cada nuevo cliente potencial, de modo que nada se quede en la bandeja de entrada. 

• Si está en un trabajo o con un cliente, pida a un compañero de equipo o configure un sistema de contestador sencillo para recibirlo. 

• Establezca como norma el "primer contacto dentro de los cinco minutos durante el horario comercial" y exija que todo el equipo la cumpla. 

2. Llame primero, luego envíe un mensaje de texto 

Una llamada indica urgencia y le permite entablar una conversación en vivo. Un mensaje de texto garantiza que esté en su teléfono incluso cuando no contesten.

• Comience con una llamada telefónica tan pronto como llegue el cliente potencial. 

• Si no responden, envíe un mensaje de texto corto de inmediato con su nombre, su empresa y lo que preguntaron. 

• Mantenga ambos canales abiertos. Muchas personas responden a un mensaje de texto más rápido que a un número desconocido. 

3. Utilice un guión sencillo para sonar preparado 

No necesita un argumento de venta. Necesita sonar como si ya entendiera por qué se comunicaron con usted. 

• Comience mencionando su solicitud: "Preguntó sobre [servicio]. Puedo ayudarlo con eso". 

• Confirme los datos básicos rápidamente: qué necesitan, sus plazos y su ubicación o código postal. 

• Termine cada llamada con un siguiente paso claro, ya sea una cita reservada, un presupuesto o una hora fija para hacer el seguimiento. 

  
  

4. Haga seguimiento más de una vez 

Un solo intento rara vez es suficiente. La mayoría de las conexiones se producen entre el segundo y el quinto intento, y las empresas que se detienen tras una llamada dejan de ganar trabajos. 

• Espacie sus intentos: un par de intentos en la primera hora, luego otra vez ese día, y después algunas veces más durante los siguientes días. 

• Combine canales en lugar de repetir uno solo. Las llamadas, los mensajes de texto y los correos electrónicos cumplen funciones diferentes. 

• Mantenga un tono útil y de baja presión. Está facilitando que digan que sí, no persiguiéndolos.

5. Mida su tiempo de respuesta y acelérelo

No se puede mejorar lo que no se mide. El tiempo de respuesta es el dato que más directamente se relaciona con la cantidad de clientes potenciales que se convierten en trabajos. 

• Realice un seguimiento de los minutos transcurridos desde que se recibe el cliente potencial hasta el primer contacto, para cada cliente potencial. 

• Identifique dónde se produce el retraso, ya sea en las alertas, el personal o la cobertura fuera de horario, y solucione ese único problema. 

• Establezca un objetivo para el equipo y revíselo semanalmente. Las pequeñas reducciones en el tiempo de respuesta se traducen en más trabajo reservado. 

La velocidad es la ventaja que usted controla 

No siempre será la opción más barata ni el nombre más consolidado que encuentre un cliente potencial. Pero siempre puede ser el primero en llamar. La velocidad es la única ventaja que no depende de su precio, sus opiniones o la temporada, y está completamente en sus manos.