¿Cuántos leads de seguros deberías comprar? (Y cómo escalar a partir de ahí)

Respuesta rápida

La cantidad adecuada de leads de seguros es la que puedes llamar en menos de cinco minutos y a la que puedes dar un seguimiento completo. Para un agente que trabaja solo, suele estar entre 5 y 10 leads nuevos de seguros de auto al día. Usa los cuatro pasos de abajo para encontrar la tuya, tanto si haces tu primer pedido como si ajustas uno que ya tienes.

Esta guía trata sobre los leads en tiempo real, los que se entregan segundos después de que un consumidor pide una cotización. Los leads antiguos y los de correo directo siguen otra lógica.

Todos los agentes que compran leads se hacen la misma pregunta: ¿cuántos? El instinto es comprar tantos como permita el presupuesto, llenar el pipeline y ponerse a trabajar. Ese instinto es lo que causa la mayoría de las pérdidas al principio.

Tu presupuesto marca el techo, pero tu capacidad marca la cantidad adecuada. Un lead que compras y no llamas rápido, o al que nunca das seguimiento, es dinero gastado para nada.

¿Por qué sale mal comprar tantos leads como puedas pagar?

Imagina que compras 50 leads en una semana. Llamas a los primeros en cuestión de minutos, tienes algunas buenas conversaciones y luego el día se llena. El resto se queda esperando. Cuando por fin los contactas, ya se han enfriado o ya han hablado con otro agente. Pagaste el precio completo por los 50 y trabajaste bien quizá 20.

Es el error más común, y lo explicamos con más detalle en los errores que cometen los agentes al comprar leads.

¿Cuántos leads puede trabajar un agente al día?

Para ver tu capacidad real, fíjate en lo que implica trabajar un solo lead:

• Una primera llamada en los cinco minutos siguientes a la llegada del lead.

• Varios intentos de seguimiento por teléfono, mensaje de texto y email, repartidos durante la semana siguiente.

• Un registro de cada intento para que no se te escape nada.

Eso es tiempo real por lead, y se acumula. Los leads que compras el lunes siguen en tu secuencia de seguimiento el jueves, mientras que los leads nuevos del jueves necesitan su propia primera llamada rápida. Cada día suma carga de seguimiento a los leads nuevos del día siguiente. Por eso tu volumen diario tiene que quedarse bastante por debajo del número de llamadas que podrías hacer de una sola vez.

¿Cómo calculas cuántos leads comprar?

Una forma sencilla de encontrar tu número:

1. Decide cuántas horas al día puedes dedicar a leads nuevos, además de atender a tus clientes actuales.

2. Calcula a cuántos leads nuevos puedes hacer una primera llamada en cinco minutos y empezarles una secuencia de seguimiento en ese tiempo.

3. Fija ese número como tu volumen diario y bájalo durante las primeras dos semanas cada vez que pruebes un volumen nuevo.

4. Multiplica tu volumen diario por los días en que quieres comprar para obtener el tamaño de tu pedido.

Un ejemplo práctico:

Tu número dependerá de tus horas y tu ritmo, y los mismos cuatro pasos te llevarán a él.

¿Deberían comprar leads los agentes nuevos?

Algunos asesores recomiendan a los agentes nuevos que no compren leads hasta haber practicado primero con contactos conocidos. El consejo tiene sentido: un agente nuevo cierra menos leads, así que cada venta le sale más cara. Un pedido diario pequeño es un término medio razonable. Te pone frente a consumidores reales y mantiene tu gasto lo bastante bajo como para que los errores del principio salgan baratos. Si nunca has cotizado una póliza por teléfono, empieza por la parte baja del rango de 5 a 10.

¿Cuánto deberías presupuestar para leads?

Multiplica tu volumen diario por el precio por lead para obtener tu gasto diario. Controla el coste por cliente en cuanto empiecen a llegar pólizas, porque ese número te dice más que el precio por lead. (Aquí te explicamos cómo calcularlo.)

PX Local tiene un presupuesto mínimo diario de $25 y no hay contratos, así que puedes ajustar tu gasto a medida que cambia tu capacidad.

¿Cuándo deberías comprar más leads?

Escalar solo funciona cuando ya manejas bien tu volumen actual. Hay tres señales que te lo indican:

• Haces una primera llamada rápida a cada lead nuevo, incluidos los últimos de cada día.

• Completas toda la secuencia de seguimiento con cada lead.

• Tu coste por cliente adquirido se mantiene estable o mejora.

Si alguna de estas señales falla, ya estás en tu límite, y añadir más leads en ese punto bajará tu tasa de cierre.

Las mismas tres señales te dicen si ya estás comprando más de lo que puedes trabajar. Si alguna falla, reduce el volumen hasta que se cumplan las tres.

¿Cómo escalas el volumen de leads sin perjudicar tu tasa de cierre?

Cuando las tres señales están en verde, sube tu volumen en pasos pequeños en lugar de grandes saltos. Añade unos pocos leads al día, mantente ahí hasta que vuelvas a cumplir tu estándar y luego añade unos pocos más.

Cuando llegas al límite de lo que puedes manejar tú solo, comprar más es solo una opción entre varias. Puedes ajustar tus filtros para que los leads que compras encajen mejor con tu cartera, o sumar a alguien que te ayude a trabajar el volumen.

¿Influye el horario de entrega de los leads en los resultados?

Un pipeline lleno que llega de madrugada, cuando nadie puede llamar, da peores resultados que un número menor que llega durante tu horario de trabajo. Ajustar la entrega a las horas en que puedes responder mantiene cada lead dentro de su mejor momento para una primera llamada. Configura tu horario de entrega con el mismo cuidado que tu volumen.